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아리스토텔레스의 수사학 3요소인 에토스 ^Ethos (인품·인격 ), 파토스 ^Pathos (감성 ), 로고스^Logos (이성)에 대해 들어봤을 것이다. 이 세 개념은 설득의 기술에 대한 아리스토텔레스의 가르침의 핵심이었으며 고대 그리스부터 효과적인 커뮤니케이션을 위한 기본 도구로 간주해왔다. 

수사학 삼각형 ^{rhetoric triangle}은 설득의 세 가지 핵심 요소인 에토스, 파토스, 로고스를 이해하기 위한 기초다. 에토스는 화자의 신뢰성와 신빙성, 파토스는 청중을 몰입시키기 위한 감정적 호소, 로고스는 논리적이고 이성적인 논거를 의미한다. 이 세 가지 요소 간의 균형과 상호작용을 마스터하면 청중을 효과적으로 설득하고 원하는 결과를 얻을 수 있다. 

수사학 3요소에 대한 연구는 고대 그리스 학생들에게 필수였으며, 거의 2,500년이 지난 지금도 설득력 있는 커뮤니케이션 능력을 향상시키고자 하는 모든 사람이 유용하게 사용하고 있다.

그렇다면 이것이 아키텍트나 개발자와는 어떤 관련이 있을까?

✅ 에토스

에토스 ^Ethos 는 화자 또는 저자의 신뢰성, 신빙성을 의미한다. 서면 및 언어적 커뮤니케이션에서 에토스는 청중이 화자라는 인물과 그의 메시지를 인식하는 방식에 영향을 미친다.

➀ 전문성 입증하기

말하기와 글쓰기에서 에토스를 사용하는 한 가지 방법은 청중에게 신뢰성을 전달하는 것이다. 여기에 다양한 방법이 있는데, 관련 자격증, 경험, 수상 경력, 출판물 등을 보여주는 것이 있다.

일반적으로 회사 내에서 커뮤니케이션할 때는 굳이 별도의 진술을 통해 신뢰성을 전달할 필요는 없다. 여러분의 직책 자체로 상대가 알아야 할 대부분의 내용이 전달되기 때문이다. 내부적으로 신뢰를 구축하는 방법으로는 사소한 행동이나 말, 예를 들어 여러분이 참여한 프로젝트의 결과 혹은 콘퍼런스에서 읽어본 기술에 대해 이야기 하는 것 등이 있다.

발표할 때 약력을 통해 전문성을 입증할 수 있으며, 직접 소개하거나 남이 대신 소개할 수 있다. 공식 강연이나 콘퍼런스에서 발표하는 경우, 해당 약력은 웹사이트나 참고 문서에도 포함될 것이다. 남이 대신 소개해주는 경우, 발표 시 해당 내용을 간단하게 반복할 수 있다.

공개 여부를 떠나서 소셜 미디어에 사용할 수 있는 짧은 약력은 작성해두는 것이 좋다. 자신에 대한 헤드라인과 한 단락 분량의 정보, 수직선(|)으로 구분한 경력 등의 형태가 될 수 있다. 인터넷 검색을 통해서도 소셜 미디어 소개글을 작성하는 방법에 대한 많은 조언을 찾을 수 있다.

글의 내용에 따라 말하기뿐 아니라 글쓰기에서도 독자에게 신뢰성을 전달할 수 있다. 블로그 게시물이나 기사에는 일반적으로 저자의 짧은 약력이 있다. 일반적으로 책의 서문이나 뒤표지에 저자의 약력이나 소개가 있어 서점에서 책을 훑어볼 때 저자의 정보를 확인할 수 있다.

온라인에서 책을 검색할 때도 책에 대한 다른 정보와 함께 짧은 소개를 볼 수 있다.

② 신뢰할 수 있는 출처 사용

신뢰를 구축하는 또 다른 방법은 정보에 신뢰할 수 있는 출처를 사용하고 인용하는 것이다. 이 경우 원하는 사람은 더 많은 정보를 쉽게 찾을 수 있다는 이점도 있다(또한 더 많은 가치를 제공하여 더 긍정적인 인상을 줄 수 있다).

신뢰할 수 있는 출처로는 학술지, 해당 분야의 평판이 좋은 전문가, 정부 기관 등으로, 몇 가지 예시를 들면 다음과 같다.

• 존경받는 저자가 집필하고 평판이 좋은 출판사에서 출간한 책
• 공신력 있는 언론사나 뉴스 웹사이트에서 제공하는 뉴스 기사
• 전문 학회와 같은 전문 조직
• 온라인 데이터베이스(학술 및 학술 논문, 역사 문서 및 데이터)
• 백서 또는 연례 보고서와 같은 정부 보고서 및 간행물(예: 통계청)
• 콘퍼런스 또는 학술 행사에서 발표된 논문 또는 프레젠테이션 슬라이드
• 평판이 좋은 사람이 작성한 블로그 또는 기사
• 본인 또는 지인이 직접 경험한 실제 사례

프레젠테이션할 때 출처를 인용하려면 적절한 장표에 각주를 추가하고 발표 시 출처를 직접 언급하면 된다. 청중이 여러분이 발표하는 동안에 신뢰성을 느끼는 것이 장표를 읽은 이후보다 낫기 때문에(만약 청중이 자료를 읽기라도 한다면 말이다), 부록에 출처를 추가하는 것보다 좋은 방법이다.

글에서 인용은 각주를 통해 할 수도 있고, 발표할 때와 마찬가지로 본문 자체(본문 또는 괄호안 등)에 언급할 수도 있다. 글을 온라인에 게시하는 경우 인용문으로 직접 링크를 거는 것이 좋다.

일화나 실제 사례는 아이디어, 디자인 또는 경고를 효과적으로 전달할 수 있는 방법이다. 사람들은 내러티브와 스토리를 팩트나 글머리 기호보다 훨씬 더 잘 받아들인다.

③ 투명성 유지

여러분의 동기, 편견 및 이해 충돌에 대해 투명하게 밝히는 것이 청중과의 신뢰를 구축하는데 도움이 된다. 이득을 얻을 수 있는 경우에만 이해관계를 밝히면 된다고 생각할 수 있지만, 입장을 투명하게 밝히면 청중의 이해도는 높아진다. 예를 들어, 나 또는 나와 가까운 사람이 내가 말하는 내용으로 인해 어떤 영향을 받았는지 공개함으로써 메시지의 신뢰성을 높일 수 있다.

말하거나 글을 쓸 때는 메시지나 주장에 대한 동기를 청중 또는 독자에게 전달해야 한다. 전달하는 내용의 배경을 알게 되면 그 정보를 바탕으로 화자와 메시지를 신뢰할 수 있기 때문이다.

인용은 투명성을 높이기 위해 사용할 수 있다. 견해를 뒷받침하는 정보 뿐 아니라, 메시지나 주장에 반대되는 정보를 인용할 수도 있다. 이를 통해 청중을 주체적으로 판단이 가능한 지성적인 존재로서 간주한다는 점을 전달할 수 있다. 청중 스스로 의견을 가질 수 있도록 하고, 청중이 반대 의견을 내더라도 자신의 입장에 동의할 것이라는 자신감을 심어줄 수 있다.

말하기든 쓰기든, 도입부에서 동기를 전달하는 것은 청중이나 독자의 관심을 끌기 위한 좋은 방법이다. 하지만 경우에 따라 후반부로 미루는 것이 더 깊은 인상을 주거나 몰입을 유도할 수도 있다. 내러티브 속 주인공이나 악당이 여러분 또는 지인이라는 사실을 밝힌다고 상상해 보자. 그러면 동기가 더 강력하게 드러날 것이다.

공정성이나 이해 충돌의 가능성을 청중에게 알리는 것은 매우 중요하다. 여러분이 특정 입장을 주장하는 데 금전적 또는 기타 유인이 있다는 사실을 나중에라도 알게 되면 청중이나 독자는 여러분에 대한 신뢰를 잃게 될 것이다.

④ 지식 드러내기

해당 주제에 대한 이해력을 증명하면 신뢰를 확보하고 해당 분야의 전문가임을 보여줄 수 있다. 구체적인 예시나 사례 연구를 사용하여 메시지나 주장을 뒷받침하거나 실제로 지식을 어떻게 적용했는지 보여주는 것도 한 가지 방법이다. 단순히 이론을 인용하는 것과 실제 세계 에서 이론이 작동하는 것을 보여주는 것은 완전히 다른 영역이다.

기술 용어는 올바르게 사용해야 한다. 다른 사람에게 글이나 슬라이드 자료의 기술적 검토를 의뢰하여 프레임워크와 라이브러리를 혼동하거나 잘못된 약어를 쓰지 않았는지 확인받는 것도 좋은 방법이다.

복잡한 개념을 청중이 이해할 수 있게 설명함으로써 기술 정보를 쉽게 풀어 쓸 수 있는 능력을 보여줄 수 있다. 해당 기술 정보를 이해하기 쉬운 용어로 재구성할 수 있을 만큼 깊이 이해하고 있다는 것을 증명하는 것이기 때문이다. 단순히 청중에게 똑똑해 보이기 위해 어려운 전문 용어와 개념을 사용하는 것은 의사소통을 방해하고 잘못된 결정을 초래할 수 있다.

기술 전문가로서 여러분은 업무 수행을 위해 최신 기술과 지식의 중요성을 잘 알고 있다. 해당 분야의 동향과 업무에 미치는 영향에 대해 논의하는 등 청중에게 지식을 드러내자. 지속 적인 학습과 전문성을 개발하는 노력을 보여줌으로써 자신이 어떤 사람인지 보여주고, 대화, 발표, 슬라이드 자료, 글에 최신 정보에 대한 참조와 예를 넣어서 최신 주제를 파악하고 있다는 것을 보여줄 수 있다.

✅ 파토스

파토스 ^Pathos 는 청중과 공감대 형성을 위해 사용할 수 있는 정서적 호소력을 일컫는다. 서면 및언어적 커뮤니케이션에서 파토스는 메시지를 더 기억에 남고, 공감이 가고, 설득력 있게 만드는 데 중요한 역할을 한다.

➀ 전문성 입증하기

스토리텔링은 메시지를 더욱 공감하고 기억에 남게 하는 동시에, 청중과 정서적으로 소통하는 방법이다. 스토리가 기술적인 글쓰기나 말하기와 어울리지 않는다고 생각할 수도 있지만, 청중의 주의를 끌고 관심을 집중시키며 개념을 전달하는 데 매우 효과적이다. 페르소나는 배경 스토리를 제공하기 때문에 사용자 스토리와 함께 자주 사용된다.

여러분의 메시지를 뒷받침하는 실제 사례를 제공하기 위해 스토리를 사용할 수 있다. 다른 회사에서 여러분이 제안하는 기술을 사용한 성공 사례, 파이프라인을 개선한 사례를 소개할 수도 있고, 스토리를 사용하여 이점을 설명하고 단점을 어떻게 극복했는지 보여줄 수 있다.

스토리는 복잡한 개념을 설명하는 데에 사용하기도 한다. 비유를 사용하듯 스토리를 사용하여 아이디어를 명확히 하고 단순화할 수 있다. 잘 짜여진 스토리는 기술 개념을 더 공감하게 만들거나 기억에 남는 맥락에 배치하여 청중이 더 잘 이해할 수 있도록 도와준다.

스토리를 사용하여 메시지의 맥락과 배경을 제공할 수도 있다. 기술적인 내용의 배경이 되는 스토리를 제공함으로써 청중은 제시되는 정보의 중요성과 관련성을 더 잘 이해할 수 있다.

청중과 소통하는 이유는 무엇인가? 문제를 해결하고 있는가? 그 문제가 어떻게 발생했는가? 청중이나 다른 사람들에게 어떤 영향을 미치는가? 청중에게 맥락을 제공했다면, 기술적인 내용으로 넘어가서 문제 해결에 초점을 맞추자.

스토리텔링을 사용하면 공감을 형성할 수 있다. 사용자, 개발자 또는 기타 이해 관계자의 어려움과 고충을 드러내는 스토리를 공유해보자. 이러한 방식으로 기술 정보에 인간성을 부여 하면 청중에게 더 친근하게 다가갈 수 있다.

스토리는 청중을 몰입시키고 영감을 주어야 한다. 메시지가 세상과 비즈니스에 미치는 영향을 설명하면서 청중이 원하는 행동을 취하도록 유도하자. 예를 들면 의사 결정에 대한 서명, 자금 요청에 대한 승인, 제품 구매 등이 될 수 있다. 스토리는 청중으로부터 필요한 것을 얻는 데 유용한 도구가 된다.

② 진심을 말하기

말하거나 글을 쓸 때 진심에서 우러나온다는 것은 진정성 있고 진솔하게 말하는 것을 의미한다. 여기에는 청중과 감정적인 수준에서 소통하고, 열정과 확신을 가지고 메시지를 전달하는 것이 포함된다.

청중과 정서적으로 소통하는 매우 효과적인 방법은 개인적인 이야기를 활용하는 것이다. 인간에게 스토리는 중요하며, 개인적이면서도 메시지와 연관성이 있는 스토리를 공유하면 정서적으로 연결되는 동시에 진정성을 보여줄 수 있다. 스토리는 나와 직접적으로 관련될 필요는 없지만 연관은 있어야 한다. 여기서 기억해야 할 한 가지 중요한 사실은 무언가를 거짓으로 지어내어 사실인 것처럼 전달하면 안 된다. 이는 청중의 신뢰를 잃게 만든다.

목소리, 보디 랭귀지 또는 글을 사용하여 청중에게 감정을 표현하거나 인간적인 모습을 전달할 수 있다. 여러분이 자신의 메시지나 주장에 대해 어떻게 느끼는지, 어떤 영향을 받았는지 보여주면 청중은 더 강한 유대감을 느낀다. 가장 강력한 메시지는 기분을 좋게 하거나 멋지게 보이게 하는 메시지가 아닌, 인간적인 모습이나 실패를 보여주는 메시지다.

구체적인 예시나 일화를 사용하는 것도 좋은 방법이다. 이를 통해 메시지에 생동감을 불어넣 고, 우리가 말하거나 쓰는 내용에 더 쉽게 공감을 유도할 수 있다. 이 기법을 감정 전달과 함께 사용하면 정말 강력한 메시지를 전달할 수 있다.

말할 때 적극적으로 경청하는 연습을 하면 좋다. 이는 대화, 회의 또는 청중 앞에서 연설할 때적용된다. 딴 생각을 하거나 휴대폰을 들여다보거나 노트북으로 이메일을 확인하지 말고 온전히 집중해야 한다. 대화 또는 미팅 참가자(또는 청중)의 말을 적극적으로 경청하고 있다는 것을 보여 주면 메시지의 진정성을 전달하고 상대방의 말에 관심을 갖고 있다는 것을 보여줄수 있다.

③ 생생한 언어와 강렬한 이미지 사용

생생한 언어와 강렬한 이미지를 사용하면 청중의 머릿속에 그림을 그리고 감정을 불러일으켜 메시지나 주장의 정서적 호소력을 더하고 기억에 남는 데 도움을 준다.

한 가지 기법은 오감(시각, 청각, 후각, 미각, 촉각)에 호소하는 감각적 언어를 사용하는 것이다. 청중이 각각의 감각을 통해 메시지를 경험하면 감각의 자극이 없는 메시지보다 더 현실적이고 훨씬 더 기억에 남는다. 프레젠테이션을 할 때는 감각 언어와 함께 소리와 시각 자료를 사용할 수 있다.

어떤 것을 다른 것과 비교하는 은유, 직유, 비유는 또 다른 유용한 도구다. 이해 관계자와 소통할 때 강력한 아이디어, 느낌 또는 복잡한 개념을 전달해야 하는 경우가 있다. 이때 말하 기, 글쓰기 또는 시각자료에 은유, 직유, 비유를 사용하는 것이 효과적인 방법이다. 문맥과 청중을 고려하여 의미가 적절한지, 의도한 아이디어를 전달할 수 있는지 확인하는 것이 중요하다.

또 다른 방법으로 시각적 보조 도구를 사용할 수 있다. 발표할 때는 동영상과 애니메이션을 포함한 슬라이드의 시각 자료뿐만 아니라 실제 소품을 사용하여 개념을 설명할 수 있다. 사람은 말보다 시각적인 것을 더 잘 기억하므로 사진, 동영상, GIF 또는 기타 시각 자료를 사용 하는 것이 더 효과적이다.

✅ 로고스

로고스 ^Logos 는 이성과 논리에 호소하는 것을 의미하며, 메시지를 더욱 설득력 있게 만든다. 서면 및 언어적 커뮤니케이션에서 로고스는 강력한 논거를 구축하고 메시지를 더욱 신뢰성 있게 만드는 데 중요한 역할을 한다.

➀ 데이터와 사실 사용

메시지나 주장을 제시할 때는 데이터나 사실을 통해 견해를 뒷받침해야 한다. 신뢰할 수 있는 연구 조사 데이터나 믿을만한 출처에서 발표한 통계, 역사적 사실과 수치와 같은 구체적인 데이터를 사용한다.

사실이나 데이터를 언급할 때는 출처를 명시해야 한다. 말할 때는 사실이나 데이터만 언급하 지만, 슬라이드와 같은 시각 자료를 사용할 때는 내용을 말하는 동시에 관련 그림이나 삽화를 보여주면 큰 효과를 얻을 수 있다.

글을 작성할 때는 본문이나 슬라이드에 사실을 서술하고 각주에 데이터나 인용문을 추가하거나, 예시, 그림 또는 부록에서 참조할 수 있다. 데이터의 양이 많은 경우 독자가 참조할 수 있는 부록을 작성하는 것이 본문의 흐름을 끊지 않는 좋은 방법이다.

주장을 뒷받침하는 데이터와 사실을 제시하면 여러분이 전하고자 하는 메시지의 신뢰도가 높아질 것이다.

② 논리적 연결

서로 다른 요점을 논리적으로 연결하면 강력한 논거를 구축하고 메시지의 신뢰도를 높일 수있다. 신뢰할 수 있는 다양한 정보의 소스를 메시지 또는 주장의 근거로 사용하고, 이러한 소스 또는 데이터 포인트, 메시지 또는 텍스트의 주제나 요점을 연결해야 한다. 이는 그래프에서 데이터 포인트를 연결하여 패턴을 표시하는 것과 유사한 개념이다.

이러한 연결을 통해 사고 과정과 주장의 근거가 단순히 많은 정보의 집합이 아니라 탄탄한 정보 네트워크라는 것을 보여줄 수 있다. 청중을 대신하여 점을 이어주는 것이다.

여러분이 연결하는 점들을 청중이 논리적으로 이해할 수 있어야 한다. 그렇지 않으면 청중은 여러분의 메시지뿐만 아니라 여러분에 대한 믿음을 잃게 된다. 이를 위한 몇 가지 방법이 있다.

• 내용을 체계적이고 논리적인 방식으로 구성하면 청중이 서로의 연관성을 이해할 수 있다.
• 전환 단어와 문구는 서로 다른 아이디어를 연결하고 서로 어떻게 관련이 있는지 보여주는 데 도움이 된다. 예를 들어, ‘따라서’, ‘결과적으로’, ‘결론적으로’를 사용하여 서로 다른 아이디어 간의 논리적 연결을 보여줄 수 있다.
• 예시를 통해 서로 다른 아이디어 간의 논리적 연결을 설명하면, 내용에 대한 공감대를 높일 수 있다. 
• 다이어그램과 순서도와 같은 시각 자료는 서로 다른 아이디어 간의 논리적 연결을 보여주고 내용을 더 쉽게 이해할 수 있도록 돕는다. 슬라이드에 애니메이션 전환을 사용하여 다른 시각 자료와 함께 연결성을 보여줄 수 있다.

③ 추론 및 논거 사용

명확한 추론과 논거를 사용하면 메시지의 합리성을 보여줄 수 있다. 청중에게 자신의 견해를 뒷받침하는 데이터를 제시하는 것도 중요하지만, 그 데이터에는 설명도 필요하다. 청중은 여러분의 논리를 이해해야 한다.

아키텍처 결정과 같은 중요한 선택을 정당화하는 데 있어서 논거는 중요하다. 이를 위해 유용한 몇 가지 기법은 아래와 같다.

✔️트레이드오프 분석
솔루션에 대한 다양한 선택지를 비교할 때는 각각에 대한 장단점이 있다. 이를 청중에게 전달함으로써 선택한 이점과 이 선택의 결과로 생긴 트레이드오프, 그리고 고려했던 다른 선택지가 최선이 아니었던 이유도 보여줄 수 있다.

✔️ADR
ADR (아키텍처 결정 레코드)은 트레이드오프 분석을 문서화하기 좋을 뿐 아니라, 더 많은 추론과 논거를 전달할 수 있는 방법이다. ADR을 사용하면 선택지와 결과를 포함해 결정을 문서화할 수 있으며, 결정을 내리기 전에 의견을 받을 수 있다. 서면으로 작성할 때는 전체 ADR에 대한 링크를 포함할 수 있고, 말로 할 때는 ADR에 대해 이야기하거나 슬라이드에서 부분적으로 보여줄 수 있다.

이러한 기법은 반론을 제기하고 이의 제기에 대응하는 데에도 유용하다. 이렇게 하면 해당 주제에 대한 철저한 이해를 보여주고 메시지의 신뢰도를 높일 수 있다.

ADR 및 트레이드오프 분석은 외부에서 반론이나 문제를 제기하지 않고도 청중에게 반론이나 문제를 강조할 수 있다. 이를 통해 탈락한 선택지들이 왜 선정되지 않았는지 보여줌으로써 논리를 강화할 수 있다. ADR은 결정된 후에도 오랫동안 가치가 있다. 결정에 대한 이야기 로써, 이를 이해해야 하는 모든 사람에게 몇 번이고 다시 이야기할 수 있다.

앞서 언급한 트레이드오프 분석과 ADR을 사용하여 반론에 서면으로 대응할 수 있다. 또 다른 옵션은 예상되는 질문과 이의 제기에 대한 반론과 함께 FAQ(자주 묻는 질문)를 포함하는 것이다. 이렇게 하면 같은 질문에 반복해서 대답하지 않아도 되는 장점이 있다.

발표할 때는 예상되는 이의 제기에 대한 답변을 스크립트로 작성하여 리허설을 해야 한다. 얼마나 많은 준비를 하느냐는 결과의 중요도에 따라 달라진다.

위 콘텐츠는 『코드 밖 커뮤니케이션』에서 내용을 발췌하여 작성하였습니다.